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微时代经销商运营之道:强强结盟

2018-09-26     作者:贝店官网    网址:http://www.yfgwvip.com

微时代经销商运营之道:强强结盟

来源:贝店货源网    

在20世纪70年代,美国经济学家艾尔伯特·赫希曼针对世界范围内存在的经济发展不平衡规律提出了“木桶原理":我们为了往木桶里装更多的水,总要想办法把最短的木板加长,这样木桶的整体容量才会增加。然而,很多人忽视了一占一家公司本身就会有很多块短板。如果一味补救短板,岂不很浪费时间。

金无足赤,人无完人。如果我们用自己的“短板"去搏击他人的“长板”必败无疑,就算胜了也是险胜。但如果我们用自己的“长板"去对抗,再寻找相同水平或比你水平更高的人合作共赢,强强结盟,就会事半功倍。

所谓强强结盟,利用的是核心盟友(肯与你合作的重点对象)在利益面前的诱惑力。说白了,这一方式就是利用木桶原理,用合作的方式来互补,互惠互利,共同成长。与厂商强强结盟是传统经销商转型的必然原则。因为你现在的情况是:

(1)已不是单个厂家或经销商之间的竞争,而是品牌营销模式之间的竞争;

(2)渠道与终端加速集中,优秀经销商与大型终端是战略资源,而强势品牌厂家是稀缺的行业资源,双方有共同的利益诱惑;

(3)品牌与市场加速集中,强势厂家更是未来的中流砥柱;

所以,传统经销商应该做“模式"中人,乘势而为,而不是被旧有的模式牵着鼻子走。

山东青岛一家传统经销商的顾老板经销当地的s牌白酒多年,其销售网络主要覆盖乡镇小店和超市。一分耕耘,一分收获。通过几年的打拼,顾老板已经建立了数千个稳定的销售网点,年钅肖售额稳定在3000万元左右,年纯利润在260万元左右。正当顾老板想喘口气的时候,s牌白酒公司新推出了一款更高档次的白酒,并要求顾老板立即展开渠道推广,打开餐饮市场,否则,s牌白酒公司将选择新的经销商。这让顾老板左右为难。顾老板从没涉猎过餐饮渠道,重新开辟前途未卜。但若拒绝,s牌白酒公司在当地重新增设经销商,就有可能冲击现有市场。

顾老板召集了公司员工开会商议,几乎所有的员工一致反对顾老板进入餐饮渠道这些员工大多跟随顾老板多年,并且一般是运作乡镇小店出身,对餐饮;道一无所知。现在让他们操作餐饮渠道,无异于赶鸭子上架,大会上一片反对声,让顾老板举棋不定,为此还一夜未眠。第二天,顾老板出乎意料地做出了决定:公司将拓展餐饮渠道。顾老板的理由是:

1、如今公司单一渠道运作的局面非长久之计,一条腿走路始终不利于品牌长久发展,介入餐饮渠道,是公司树立新品牌的途径。

2、餐饮渠道的运作,对公司是一个新的挑战。不熟悉,更得学习。有学习,品牌才有进步。

3、现在进入餐饮渠道,是最佳良机。公司此时介入餐饮渠道,正可以借助s牌白酒公司的扶持和帮助来激活品牌。错失这个机会,或许就失去了品牌推广的机会。

员工听了顾老板的一席话,大多数人都表示赞同。s牌白酒公司根据顾老板公司员工对操作餐饮渠道比较陌生的情况,特意派了培训导师,对顾老板公司员工进行了系统培训,并为顾老板公司拟订了系统的品牌推广方案。顾老板在现有员工中,挑出五位组建了餐饮运作部,开始了二次创业的新历程。

经过两年多的努力,顾老板的公司逐步在餐饮渠道站稳脚跟。2013年度公司销售额达到了7000万元,纯利润增长至5開多万元。这也成了顾老板经销这么多年来业绩增长最快的一年。


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